В тестовом задании было три пункта: разобраться в сервисе сбора контактов, выбрать несколько клиентских сегментов и продумать работу со старой базой: прогрев и реактивацию. На всё — до трёх часов, за работу обещали заплатить.
Платное тестовое? Интересно. И хотя мне уже было понятно, что выводы будут отличаться от тех, которые ожидает потенциальный работодатель, я взялась за работу.
В итоге мы отобрали компании для первого разговора и составили рекомендации по сайту, материалам и старой базе. Но сначала пришлось ответить на вопрос, которого в задании не было:
А что здесь вообще собираются продавать и почему это должны купить?
Кому это нужно
На нашем рынке небольшие интеграторы, студии и агентства очень не любят продавать. И в этом проблема: они ищут инструмент, который уберёт продавца из процесса, хотя сложные продукты без разговора не покупают. Автоматизация здесь помогает аккаунту или сейлу. Продажу она на себя не возьмёт.
После холодного ИИ-звонка сложную услугу купит только тот, кому она прямо сейчас очень нужна: звонок случайно попал в готовый спрос. Остальным нужен разговор. А к разговору нужно подготовиться.
Когда продаёшь консалтинг или внедрение, за номером хочется видеть компанию и её задачу. Что у неё происходит? Почему ей может понадобиться наша помощь?
Кого мы нашли на самом деле
Кого мы нашли на самом делеДля первого теста выбрали мебельную тематику и получили номера телефонов. Мы ожидали, что это телефоны мебельных компаний, но поиск не дал ни одного совпадения. Подозрительно.
Разобрались: это были номера тех, кто звонил в мебельные компании. Мы нашли частных клиентов мебельных компаний — вместо B2B-клиентов заказчика.
Во второй попытке выбрали уже то, что продавал заказчик: автоматизацию процессов и бизнес-консалтинг. Из 58 номеров 7 удалось связать с компаниями региона. В выдаче наконец появились потенциальные B2B-клиенты.
Так мы поняли, что делает сервис. Он работает с данными оператора и находит тех, кто звонил в компании выбранного профиля. Телефон сам по себе ещё не клиент. Без обогащения такие номера годятся для ретаргетинга и поиска похожей аудитории (LAL) — либо для спама, который в сложных услугах сконвертится только случайно. И UX там явно делал программист для программистов.
Для первого разговора мы собрали компании отдельно. Выбрали три производственных направления, по которым у заказчика уже были кейсы: было что показать похожему бизнесу. В одном из направлений по картам нашли несколько сотен организаций.
Из них отобрали 10 для первого разговора. Проверили оборот и наличие производства, нашли юрлица, людей и контакты, подготовили темы первого разговора. Ещё 7 компаний оставили в резерве, 7 отклонили с объяснением причин.
У менеджера появился рабочий список, по которому он может выяснять, есть ли у компании задача, которую заказчик умеет решать.
А куда мы зовём клиента?
По третьему пункту нужно было придумать прогрев базы. Но на сайте часть материалов не открывалась, раздел с публикациями был пуст, а кейсы лежали в разных местах.
Человек получил сообщение, заинтересовался, пришёл посмотреть на компанию. Что он там увидит?
Поэтому я составила список рекомендаций: сначала привести в порядок сайт и соцсети, оформить кейсы и только потом работать со старой базой.
Со старой базой — отдельная история. У кого-то подошёл срок продления. Кто-то отложил покупку. Кто-то остался недоволен прошлым проектом, и с ним сначала надо поговорить о причинах. Одной рассылкой эти ситуации не решить.
Автоматизация помогает менеджеру поддерживать связь: вовремя присылать материалы, напоминать о продлении, замечать ответы. CRM и ИИ помогают собрать историю общения и подготовиться к разговору. А поговорить с человеком и разобраться в его задаче должен сам менеджер.
Что отдали заказчику
Заказчику мы отдали документ с разбором сервиса, выбранными сегментами и планом работы со старой базой. К нему приложили две таблицы: в первой — отобранные компании, во второй — тестовая выгрузка.
Такая работа занимает около 15 часов общего времени и больше 150 миллионов токенов. С учётом кэширования по ценам API это около 100 долларов только за работу моделей — без стоимости моего времени.
С чем можно прийти ко мне
Этот кейс — пример услуги «Разбор маркетингового инструмента».
Если вы собираетесь обзванивать клиентов, запускать рекламу или внедрять ИИ, приходите. Разберём, что сейчас мешает продажам, и составим план: кому предлагать услуги, что подготовить для разговора и что привести в порядок до запуска.
